Menjual adalah aktivitas terampil tenaga penjual yang membantu pembeli memperoleh produk yang diinginkan. Penjualan di sebagian besar bidang kegiatan melibatkan 5 tahap utama. Diyakini bahwa mengikuti langkah-langkah ini dengan benar langkah demi langkah membantu meningkatkan penjualan secara umum.
Membangun kontak
Tahap pertama penjualan melibatkan membangun kontak. Tidak diragukan lagi, sebelum penjual membuat penawaran komersial, ia menjalin kontak dengan pembeli. Dia menyapanya, mengenalnya, memulai komunikasi.
Penjualan dapat dilakukan melalui telepon. Dalam hal ini, manajer yang menawarkan produk tidak akan bisa langsung menawarkan calon klien untuk membeli produk perusahaan. Untuk penjualan yang sukses, penjual yang kompeten pertama-tama akan mengumpulkan informasi tentang perusahaan, jenis kegiatannya, ukuran, dan karakteristik lain yang menarik baginya.
Kemudian penjual, dalam percakapan telepon dengan orang yang berkepentingan, memperkenalkan dirinya dan menunjukkan tujuan panggilan. Diketahui bahwa sikap baik hati, intonasi, senyum dan nada bicara dalam penjualan telepon berdampak pada calon pembeli.
Jika penjualan dilakukan secara langsung, maka manajer pada tahap pertama juga berusaha memberikan kesan yang baik. Dia tidak cerewet, percaya diri, berpikiran positif, sopan saat mengunjungi kantor ke klien.
Mengidentifikasi kebutuhan
Pada tahap kedua, kebutuhan klien diidentifikasi. Tugas tahap ini adalah mengidentifikasi minat dan kebutuhan pembeli terhadap produk agar dapat melakukan penawaran yang sesuai dengan kebutuhannya. Identifikasi kebutuhan pelanggan yang benar membantu manajer melakukan penjualan silang, yaitu menjual beberapa produk pada saat yang bersamaan.
Manajer memimpin percakapan, mengajukan pertanyaan terbuka dan mendengarkan dengan cermat calon pembeli. Manajer mengidentifikasi kebutuhan klien dan menganalisis bagaimana produk yang ditawarkan olehnya akan membantu menyelesaikannya.
Tahap ini sangat penting, karena mengetahui bahwa pembeli tertarik, khawatir atau khawatir, penjual akan dapat menawarkan solusi yang sesuai. Misalnya, pembeli mengatakan bahwa hal utama baginya adalah kualitas dan keandalan produk, di mana ia siap membayar harga tinggi. Atau sebaliknya, klien mengatakan bahwa uangnya terbatas, tetapi dia membutuhkan produk. Dalam kedua kasus tersebut, manajer harus menjual produk yang sama, tetapi menyoroti kondisi pembelian yang berbeda yang akan menarik minat pembeli.
Perlu diingat bahwa bukan produk yang dijual, melainkan kepuasan suatu kebutuhan yang dijual.
Presentasi
Pada tahap ketiga, penjual melakukan presentasi produk. Dia berbicara tentang properti, keunggulan, dan karakteristiknya, dengan fokus pada kualitas yang mungkin menarik minat pembeli. Misalnya, suatu produk dijual dengan harga murah, yang memungkinkan pembeli menghemat uang. Atau keandalan produk dan daya tahannya dikonfirmasi oleh sertifikat, dan pembeli akan menerima jaminan untuk itu.
Manajer perlu menggambar di benak klien sebuah gambar di mana barang yang dijual memecahkan masalah klien.
Bekerja dengan keberatan
Pada langkah selanjutnya, penjual bekerja dengan keberatan pembeli. Pembeli potensial karena berbagai alasan dapat menolak untuk membeli barang. Manajer perlu mencari tahu bahwa pembeli malu, mengapa dia memutuskan untuk membatalkan pembelian. Setelah mendengarkan pelanggan, perlu untuk memberikan argumen yang mendukung pembelian produk. Anda harus menjawab pertanyaan pelanggan, menghilangkan semua keraguannya, Anda dapat bercermin dengannya, dan kemudian dengan lancar mengarahkannya ke keputusan pembelian.
Selesainya transaksi
Pada tahap akhir, transaksi harus diselesaikan. Melihat kesediaan pembeli untuk membuat kontrak, penjual dapat menggunakan frasa seperti: "Penawaran ini sangat bermanfaat bagi Anda, apakah kita menandatangani kontrak?" Saat membuat perjanjian jual beli, manajer sebagai insan perusahaan yang diwakilinya harus bersikap sopan dan meninggalkan kesan yang baik tentang dirinya. Kesimpulannya, Anda harus menyerahkan kartu nama perusahaan kepada pembeli. Disarankan juga untuk memperhatikan kesiapan manajer untuk memberi tahu pembeli tentang semua pertanyaan yang muncul darinya mengenai produk.
