Agar berhasil menjalankan bisnis, dengan andal menempati posisinya di pasar, perusahaan perlu memilih kelompok sasaran di antara kliennya. Ini adalah sekelompok konsumen barang atau jasa yang menghasilkan pendapatan maksimum bagi perusahaan. Jumlah total mereka mungkin cukup kecil dibandingkan dengan daftar rekanan konsumen, tetapi mereka adalah pelanggan yang paling menguntungkan. Tentu, prioritas perusahaan harus diberikan untuk memenuhi kebutuhan mereka.
instruksi
Langkah 1
Misalkan Anda memutuskan untuk masuk ke grosir semen dan batu pecah - komponen penting dalam produksi beton. Bagaimana Anda bisa menentukan pelanggan mana yang akan menjadi kelompok sasaran, yaitu, akan memastikan penjualan volume utama produk? Melakukan analisa pemasaran. Cari tahu apakah ada pabrik beton bertulang, pabrik pembangunan rumah di wilayah Anda, berapa panjang jaringan jalan, dan dalam kondisi apa. Juga coba cari tahu apakah konstruksi sedang dilakukan di kotamadya dan asosiasi dacha dan taman (bangunan tempat tinggal, pagar, dll.), dan berapa skalanya.
Langkah 2
Ajukan pertanyaan tentang kebutuhan rata-rata bulanan (rata-rata triwulanan, rata-rata tahunan) pabrik dan pabrik bangunan rumah dalam semen dan batu pecah, serta tentang siapa dan dengan harga berapa mereka membeli bahan-bahan tersebut. Lakukan pekerjaan yang sama untuk organisasi konstruksi.
Langkah 3
Berdasarkan informasi yang diterima, pilih kelompok target pelanggan potensial Anda dalam urutan prioritas:
- pabrik produk beton bertulang dan pabrik pembangunan rumah;
- organisasi konstruksi dan perbaikan jalan;
- pembeli grosir (pemilik toko bahan bangunan, kepala tim konstruksi musiman, dll.).
Langkah 4
Atau, misalnya, Anda memutuskan untuk mulai menjual pakaian. Bagaimana menentukan kelompok pelanggan sasaran yang akan menghasilkan keuntungan paling banyak? Analisis prospek perdagangan, dengan mempertimbangkan faktor-faktor seperti: lokasi toko, kemampuan keuangan pelanggan potensial (karyawan perusahaan terdekat, institusi, dan penghuni rumah terdekat), jangkauan barang Anda dan kebijakan harga.
Langkah 5
Jika toko Anda terletak di area bergengsi, di sebelah kantor perusahaan besar, kelompok sasarannya mungkin adalah manajemen, manajer puncak, dan manajer menengah mereka. Ambil berbagai barang yang tepat. Jika terletak di pinggiran, dan pelanggannya hanya terdiri dari penduduk di daerah sekitarnya, maka produk eksklusif yang mahal tidak mungkin mendapatkan permintaan. Kelompok sasaran Anda kemudian adalah orang-orang dengan pendapatan rata-rata atau bahkan rendah, dan Anda harus memberikan preferensi pada pakaian berkualitas tinggi tetapi murah.
