Jika Anda ingin mengelola bisnis Anda secara efektif, hitung indikator kuncinya! Ini bukan hanya cara untuk mengidentifikasi kinerja bisnis yang sebenarnya, tetapi juga peluang untuk memperbaiki segalanya jika perusahaan kehilangan momentum.
- Berapa nilai klien Anda?
Saya mengajukan pertanyaan ini kepada pengusaha yang telah berpaling kepada saya untuk layanan konsultasi, dan saya hanya melihat dengan bingung:
- Siapa tahu!
- Ya, entah bagaimana mereka tidak masuk hitungan …
- Bagaimana cara mengetahuinya?
- Mengapa Anda membutuhkan ini?
Berikut adalah serangkaian tanggapan yang sudah dikenal. Selama setahun terakhir bekerja, hanya SATU pemimpin bisnis yang mampu memberikan statistik yang diperlukan.
Sementara itu, kita semua memahami dengan baik: tidak mungkin mengelola apa yang tidak diperhitungkan. Jika kami tidak melacak konversi setiap sumber iklan, maka sebagian besar anggaran akan hilang. Jika kami tidak memiliki informasi tentang berapa banyak biaya untuk menarik klien baru daripada mempertahankan yang lama, kami tidak akan berusaha untuk meningkatkan layanan, kualitas produk, melatih personel, atau membangun sistem yang berorientasi pelanggan di perusahaan. Pelanggan dalam jumlah besar akan menjadi "satu kali" daripada permanen, memaksa kepala bisnis dan pemasar untuk menghasilkan lebih banyak ide baru untuk menarik pembeli ke bisnis.
Hal pertama yang saya mulai dalam konsultasi adalah pengukuran indikator utama. Seluruh staf manajemen perusahaan menyaksikan proses ini dengan penuh minat dan kebencian, tetapi bagaimana ekspresi wajah orang-orang ini berubah ketika kami menerima nomor tertentu! Seringkali ternyata biaya klien baru praktis sama dengan jumlah pembelian yang dia lakukan, setelah itu, seperti yang saya katakan di atas, dia meninggalkan perusahaan selamanya. Apakah mengherankan bahwa bisnis bekerja hampir nol, dari waktu ke waktu tergelincir ke minus?
Sementara itu, sama sekali tidak sulit untuk membawa keseimbangan perusahaan pada titik impas menjadi nilai tambah yang baik. Untuk melakukan ini, tiga komponen harus dianalisis dan disesuaikan: kualitas produk atau layanan, pekerjaan staf, dan efektivitas periklanan. Pengerjaan berkualitas tinggi pada ketiga "pilar" ini dijamin akan meningkatkan pendapatan bisnis hingga 30-50%. Dalam praktik saya, sering ada kasus ketika langkah-langkah di atas, diperkuat dengan pengenalan "Wow - layanan" dan dukungan pelanggan pasca penjualan, menggandakan keuntungan perusahaan.
Jadi, indikator apa yang harus selalu diperhatikan dalam bisnis Anda?
· Jumlah pelanggan yang merespon iklan (calon pelanggan);
· Jumlah pelanggan yang melakukan pembelian melalui iklan ini;
· Rata-rata cek pembelian per hari, minggu, bulan, kuartal, tahun;
· Jumlah pembelian (transaksi);
· Margin.
Mengetahui setidaknya jumlah indikator minimum ini, Anda akan dapat mengambil tindakan tepat waktu untuk meningkatkan "zona kendur" dan mencegah bisnis Anda kehilangan momentum.
Elena Trigub.
