Perencanaan penjualan untuk organisasi manufaktur atau komersial melalui perwakilan penjualan biasanya dibentuk berdasarkan banyak indikator, termasuk kuota, yang harus dapat dicapai, dimengerti, lengkap, dan tepat waktu.
instruksi
Langkah 1
Tetapkan kuota untuk volume penjualan di bawah potensi potensialnya, tetapi kira-kira sama dengan (atau sedikit melebihi) hasil perkiraan. Jika Anda menetapkannya untuk merangsang pertumbuhan penjualan pada tingkat yang terlalu tinggi, maka kebijakan seperti itu hanya dapat digunakan untuk waktu yang singkat.
Langkah 2
Tetapkan kuota sedemikian rupa sehingga dapat dimengerti oleh pekerja yang harus melaksanakan tugas baru sesuai dengan mereka. Pertimbangkan kriteria berikut saat menetapkan kuota:
- pengalaman karyawan dan kualifikasi mereka;
- hasil pemenuhan kuota periode sebelumnya;
- permintaan produk;
- situasi umum di pasar.
Tanpa mempertimbangkan semua kriteria ini, Anda tidak akan dapat membangkitkan minat staf dalam penjualan barang dan menjelaskan kepada mereka perlunya menerapkan kuota baru. Buat garis besar skema untuk membentuk kuota untuk setiap karyawan tertentu.
Langkah 3
Pertimbangkan kelengkapan kuota, yang harus menyatukan semua kriteria yang selanjutnya akan Anda evaluasi kegiatan masing-masing staf penjualan. Jadi jika perwakilan penjualan ditugaskan untuk menemukan pelanggan, maka perlu untuk menunjukkan dalam kuota tidak hanya perkiraan jumlah pelanggan baru, tetapi juga persentase dengan mereka yang sedang bekerja. Jika ini tidak dilakukan, maka karyawan hanya akan berusaha untuk meningkatkan penjualan, bekerja di jalur yang sulit. Sebaiknya kuota pemenuhan volume penjualan dikurangi agar jadwal karyawan memiliki waktu untuk menarik calon pelanggan.
Langkah 4
Tetapkan kuota dalam istilah moneter, dalam jumlah produk, atau poin peringkat. Untuk penjualan produk baru, kuota harus lebih tinggi daripada penjualan produk lama, untuk merangsang karyawan mempromosikan produk baru atau menarik pelanggan baru.
Langkah 5
Bagikan kuota dan sesuai dengan penilaian potensi wilayah. Saat melakukan ini, pertimbangkan tidak hanya indikator potensi dalam hal numerik, tetapi juga karakteristik pasar. Pertimbangkan faktor psikologis saat mempekerjakan perwakilan penjualan. Jadi, mengetahui tentang kekhasan penjualan di wilayah tertentu, karyawan dapat dengan sengaja meremehkan potensi penjualan untuk memastikan diri mereka di masa depan kuota rendah.
Langkah 6
Menginformasikan secara tepat waktu kepada semua perwakilan penjualan tentang perubahan sistem penghitungan kuota dan hasil penilaian kinerja setiap karyawan.
