Proposal komersial yang disusun dengan baik adalah dasar yang andal untuk kemitraan dan kesepakatan yang sukses di masa depan. Oleh karena itu, penyusunan proposal komersial tidak dapat didekati secara formula.
Menyusun proposal komersial membutuhkan pengetahuan tentang banyak nuansa, kegagalan untuk mematuhi yang mengarah pada fakta bahwa proposal komersial mengisi kembali kedalaman keranjang sampah yang tak berdasar, atau hilang dalam banyak proposal serupa yang diterima dari pesaing.
Penawaran komersial (selanjutnya disebut proposal komersial) adalah dokumen yang secara jelas dan dapat dipahami menjelaskan manfaat dan kondisi transaksi yang diusulkan oleh satu pihak untuk diselesaikan kepada pihak lain.
Tampaknya semuanya sangat sederhana. Anda menjelaskan keuntungannya, menjelaskan kelebihan Anda sendiri dan mengundang klien, "senang" dengan perhatian Anda, untuk segera menutup kesepakatan.
Namun, pada kenyataannya, persiapan proposal komersial membutuhkan pengetahuan tentang banyak nuansa, ketidakpatuhan yang mengarah pada fakta bahwa proposal komersial mengisi kembali kedalaman keranjang sampah yang tak berdasar, atau hilang dalam banyak proposal serupa yang diterima. dari pesaing.
Jenis penawaran komersial
Proposal komersial yang dipersonalisasi adalah penawaran yang dirancang untuk orang tertentu. Biasanya, proposal komersial semacam itu disiapkan untuk calon pelanggan yang telah melakukan kontak dengan perwakilan perusahaan, tetapi masih belum memutuskan apakah akan membuat kesepakatan.
Proposal komersial semacam itu biasanya disiapkan oleh spesialis periklanan bersama dengan manajer penjualan, agen penjualan, atau secara pribadi direktur komersial - tergantung pada ketebalan dompet pelanggan.
Inilah yang harus ditunjukkan dalam proposal komersial standar:
- Nama keluarga, nama dan patronimik, serta posisi penerima;
- tanggal pengiriman proposal komersial, serta masa berlakunya;
- deskripsi masalah pelanggan potensial yang dapat diselesaikan dengan menanggapi proposal. Diasumsikan bahwa kebutuhan dasar klien masa depan diklarifikasi selama pertemuan bisnis;
- parameter transaksi: ketentuan pelaksanaan, harga penerbitan, ketentuan pengiriman, dan sebagainya;
Proposal komersial yang tidak dipersonalisasi adalah pesan yang dikompilasi untuk dikirim ke pelanggan potensial, untuk pengiriman pada pertemuan pertama, serta untuk pengiriman setelah panggilan dingin, terutama yang tidak berhasil.
Sebagai aturan, klien yang tidak tertarik dengan penawaran yang dibuat selama percakapan telepon mengakhiri percakapan dengan frasa standar: "Kirimkan kami proposal komersial, dan kemudian itu akan terlihat." Proposal komersial yang ditulis dengan baik adalah peluang untuk secara signifikan meningkatkan laba atas "kegagalan" semacam itu.
Tujuan utama dari proposal komersial yang tidak dipersonalisasi adalah untuk menarik minat pelanggan potensial, untuk membujuknya melakukan kontak. Itulah sebabnya proposal komersial semacam itu tidak memuat persyaratan transaksi tertentu, tetapi menunjukkan kemampuan perusahaan.
Namun - untuk setiap audiens target, tulis proposal komersial terpisah, dengan mempertimbangkan kekhususan klien potensial. Seperti kata pepatah, "Siapa imam, siapa imam, dan siapa putri imam."
Struktur penawaran komersial
Heading - saat mendesainnya, jangan serakah, pilih font yang lebih besar dan tambahkan warna (tetapi dengan alasan). Ingatlah bahwa judul adalah hal pertama yang dilihat calon klien, jadi cobalah untuk memasukkan sebanyak mungkin informasi yang menarik dan memikat dalam kata-kata sesedikit mungkin.
Lead - awal permulaan, paragraf pengantar. Di sini ada baiknya menggambarkan "sempalan" yang ada di titik lemah klien dan yang siap Anda tarik dengan "persyaratan yang menguntungkan bagi klien." Semakin kasar "sempalan" dan semakin radikal obat Anda untuk menyingkirkannya, semakin tinggi kemungkinan CP akan menemukan respons dalam jiwa klien.
Deskripsi esensi CP - nyatakan dalam dua atau tiga kalimat persis bagaimana Anda akan mengekstrak "sempalan". Jangan masuk ke detail dan detail - daftar mereka dapat ditambahkan ke lampiran proposal komersial.
Informasi tentang perusahaan - beri tahu kami berapa tahun Anda telah menghilangkan serpihan, jenis serpihan apa yang dapat Anda tangani. Jangan lupa untuk mengucapkan terima kasih kepada klien yang telah merasakan tingkat keahlian Anda.
Insentif - Ingatkan klien bahwa serpihan itu bukan kehamilan dan tidak akan hilang dengan sendirinya. Tetapi jika dia segera menoleh kepada Anda, maka titik lemahnya akan "benar-benar bebas" diolesi dengan warna hijau cemerlang. Bahkan jika klien tidak memiliki serpihan saat ini, siapa yang akan menolak hadiah gratis?
Kontak - jangan paksa klien untuk mengirim tanggapan ke CP di "desa kakek". Berikan semua detail kontak yang memungkinkan. Seseorang lebih suka membahas detail di Skype, seseorang lebih suka percakapan telepon. Tugas Anda adalah memprediksi kemungkinan perkembangan. Segera tunjukkan nama dan posisi contact person.
Ukuran standar CP adalah satu halaman. Terlalu panjang "selimut" klien, kemungkinan besar, tidak akan membaca, takut akan keamanan sel-sel saraf yang terkoyak oleh stres. Jadilah singkat dan klien akan tertarik kepada Anda.
Jangan abaikan opsi pemformatan yang tersedia. Subjudul, daftar, kutipan, tanda kurung, dan perubahan font semuanya membantu untuk menyoroti poin-poin penting.
Kutipan adalah alat yang ampuh untuk membantu Anda mendapatkan pelanggan baru. Gunakan 100%!
