Dampak terhadap konsumen dan pembentukan kebutuhan akan suatu produk atau jasa di pasar merupakan salah satu tugas utama pemasaran. Permintaan berarti kebutuhan untuk mengkonsumsi barang dan jasa dalam kondisi pasar tertentu.
Konsep permintaan pasar
Permintaan adalah salah satu indikator pasar utama, ini menunjukkan kebutuhan, yang didukung oleh daya beli riil penduduk. Permintaan akan produk muncul karena kebutuhan pembeli yang terbentuk. Bagaimanapun, setiap orang, di bawah pengaruh faktor-faktor tertentu, dipaksa untuk memperoleh sesuatu.
Menurut buku D. Traut "22 Immutable Laws of Marketing", pemasaran bukanlah pertempuran produk, tetapi pertempuran persepsi.
Yang paling populer dalam pemasaran adalah teori Maslow, yang menurutnya tingkat kebutuhan berikut dibedakan, yang memotivasi seseorang untuk mengambil tindakan:
- kebutuhan fisiologis konsumen (dasar);
- kebutuhan untuk memberikan kenyamanan;
- kebutuhan sosial;
- kebutuhan akan harga diri;
- kebutuhan akan realisasi diri dan ekspresi diri.
Setiap produk (atau jasa) yang dijual di pasar ditujukan untuk memenuhi kebutuhan tertentu dan memiliki nilai (utilitas) bagi pembeli. Pemasaran membedakan antara konsep utilitas total dan utilitas marjinal. Utilitas marjinal menyatakan tingkat kepuasan pelanggan yang terjadi setelah semua barang dikonsumsi.
Di setiap pasar, hukum utilitas marjinal yang semakin berkurang diterapkan. Esensinya terletak pada kenyataan bahwa setiap unit barang berikutnya memberikan kepuasan yang lebih sedikit kepada konsumen daripada yang sebelumnya.
Klasifikasi kebutuhan pasar
Dalam bentuknya yang paling umum, kelompok kebutuhan berikut dapat dibedakan:
1. Kebutuhan alami - terbentuk di bawah pengaruh kebutuhan alami seseorang. Pilihannya didasarkan pada tradisi dan kebiasaan lingkungan budaya tertentu. Pengaruh produsen (atau penjual) terhadap kebutuhan dalam hal ini tidak signifikan. Namun, produsen dapat menciptakan sendiri kebutuhan alam tersebut. Misalnya, membentuk permintaan produk susu, menjadikan konsumsinya tradisional.
2. Kebutuhan paksa timbul dalam hal diperolehnya barang secara paksa. Misalnya, jenis ini termasuk pembelian obat resep.
3. Permintaan terstimulasi terbentuk di bawah pengaruh produsen (penjual). Setiap proses pengambilan keputusan pembelian dimulai dengan pembentukan kebutuhan akan suatu produk dan kesadarannya. Baru kemudian mengikuti pencarian informasi tentang produk, pemilihan dan perbandingan opsi, dan akhirnya, pembelian itu sendiri. Pilihan produk ini atau itu dalam hal ini tergantung pada efektivitas komunikasi dengan konsumen di pihak produsen.
Hal pertama yang harus dimulai dengan riset pasar adalah menentukan kebutuhan konsumen. Selain itu, disarankan untuk melakukan ini dengan mempertimbangkan segmentasi mereka. Biasanya, kriteria tersebut adalah jenis kelamin, usia, gaya hidup, status ekonomi dan sosial. Pendekatan tersegmentasi ini memungkinkan Anda untuk mengidentifikasi kebutuhan audiens target, yang ditargetkan penjual, dan untuk mengejar kebijakan pemasaran bertarget yang lebih efektif.
Dalam pemasaran, sudah menjadi kebiasaan untuk membedakan antara pembeli dan konsumen. Pembeli adalah orang yang melakukan pembelian secara langsung. Konsumen adalah konsep yang lebih luas yang menyiratkan pelaku pasar yang memuaskan kebutuhan mereka.
Untuk studi kebutuhan yang komprehensif, parameter berikut dianalisis:
- motif pembelian;
- properti paling penting dari produk dan parameter terkait (misalnya, layanan);
- hasil akhir yang diinginkan dari penggunaan produk;
- masalah konsumen yang ingin mereka selesaikan dengan produk;
- kesediaan segera untuk membeli barang;
- kondisi di mana konsumen akan membeli produk (harga, kedekatan dengan rumah, dll.).
Berdasarkan penelitian yang dilakukan, terciptalah potret pembeli yang menjadi dasar dari model komunikasi pemasaran.
