Basis klien adalah alat yang sangat diperlukan untuk mengelola bisnis, khususnya, penjualan perusahaan. Dengan bantuannya, Anda dapat secara efektif memprediksi aktivitas masa depan, meningkatkan kondisi kerja sama dengan mitra yang ada, dan menarik pelanggan baru. Namun tidak selalu kehadiran basis pelanggan yang luas di sebuah perusahaan menjanjikannya tingkat penjualan yang tinggi. Mengapa?
Untuk menjawab pertanyaan ini, salah satu aturan ekonomi utama harus diingat: prinsip Pareto. Esensinya adalah bahwa "80% pendapatan dibawa oleh 20% pelanggan." Artinya, bekerja dengan basis pelanggan harus ditujukan terutama untuk menemukan pembeli "berkualitas", atau, dengan kata lain, pelanggan sasaran.
Seringkali, manajer perusahaan masuk ke basis klien semua rekanan dengan siapa mereka pernah harus bekerja sama. Dalam kebanyakan kasus, transaksi hanya dilakukan satu kali. Dengan demikian, skala basis pelanggan "digelembungkan" ke proporsi yang luar biasa. Jika pekerjaan manajer diatur dengan cara yang sama, maka perusahaan tidak memiliki target pelanggan dan tidak bertujuan untuk menemukannya. Waktu dan tenaga karyawan terbuang percuma.
Analisis basis pelanggan harus dilakukan setidaknya setiap dua tahun sekali. Bahasa angka akan memungkinkan untuk memberikan penilaian objektif tentang situasi saat ini. Optimasi database dapat dilakukan dengan menggunakan analisis ABC.
Inti dari metode ini turun ke peringkat daftar pelanggan - masing-masing ditempatkan di tempat tertentu dalam database umum sesuai dengan kriteria yang diberikan, yang dapat berupa laba bersih atau penjualan. Tergantung pada indikator ini, pembeli diberi kategori - A, B, C atau D. Dengan demikian, akan jelas dengan rekanan mana yang harus bekerja sama secara erat.
Pilihan target pelanggan dapat dipengaruhi oleh faktor objektif dan subjektif. Objektif, misalnya, dapat berupa skala atau jenis kegiatan, faktor subjektif adalah minat klien terhadap produk perusahaan, budaya perusahaan, dll.
Tentu saja, setelah proses yang melelahkan untuk mengoptimalkan basis pelanggan, solusi yang dapat ditindaklanjuti harus mengikuti. Misalnya, dengan hati-hati memantau pembaruan kontrak, jika perlu, mencapai kompromi dengan merevisi kebijakan penetapan harga, menjalin hubungan persahabatan, dan memperkenalkan sistem bonus dan insentif bagi pelanggan utama.
Dengan bekerja dengan basis klien ke arah peningkatan kualitatifnya, Anda dapat mencapai tingkat penjualan yang tinggi. Pada saat yang sama, tanpa membuang sumber daya manusia dan waktu pada konsumen dengan pesanan kecil dan langka.
