Agar pelanggan membeli produk di toko Anda, sejumlah aturan harus diikuti. Tentu saja, lokasi toko yang menguntungkan, jam buka yang nyaman bagi pelanggan, dan berbagai macam barang memainkan peran penting. Tetapi semua faktor positif ini dapat dibatalkan jika konsultan penjualan tidak tahu bagaimana mengidentifikasi kebutuhan pembeli, bagaimana meyakinkannya untuk menggunakan layanan toko Anda. Pekerjaan mereka tidak akan efektif, masing-masing, dan Anda akan menerima lebih sedikit keuntungan.
instruksi
Langkah 1
Mari kita lihat contoh spesifik. Misalkan seseorang datang ke toko furnitur dan ingin membeli satu set dinding. Bagaimana seharusnya seorang asisten penjualan bertindak agar klien potensial puas dan hampir pasti telah membeli atau memesan dinding di toko khusus ini? Anda tidak boleh langsung mendekati klien dengan pertanyaan tentang apa yang menarik baginya. Pada awalnya, beberapa pembeli ingin dengan tenang, tanpa tergesa-gesa, mempertimbangkan sampel yang disajikan untuk mendapatkan gambaran tentang kisaran dan harga. Tetapi membiarkan semuanya berjalan sendiri juga tidak masuk akal.
Langkah 2
Tunggu sebentar, dan kemudian dengan tenang, sopan, tanyakan: “Apakah Anda tertarik pada sesuatu? Bisa saya bantu?"
Langkah 3
Ketika Anda mendengar kembali bahwa dia membutuhkan headset, ajukan beberapa pertanyaan tambahan. Pertama-tama, tanyakan apa dimensi keseluruhan (setidaknya kira-kira) yang harus dimiliki oleh set furnitur. Di ruangan mana pembeli ingin meletakkan dinding? Lagi pula, memilih headset untuk ruang tamu adalah satu hal, dan hal lain lagi - untuk kamar bayi, misalnya.
Langkah 4
Katakanlah seorang pelanggan mengatakan bahwa headset diperlukan untuk ruang tamu. Kemudian penjual harus menanyakan apa bentuk dan luas ruangan ini, apakah klien ingin meletakkan headset secara miring, sepanjang dua dinding yang berdampingan, atau hanya sepanjang satu. Klarifikasi yang sangat penting: apakah furnitur termasuk lemari sudut atau tidak perlu.
Langkah 5
Setelah mengetahui dimensi dan lokasi headset, Anda sudah dapat mengklarifikasi detailnya. Jika dinding seharusnya berfungsi sebagai perpustakaan pada saat yang sama, Anda harus menawarkan headset kepada calon klien, di mana ada banyak kompartemen dengan rak kayu yang kokoh. Diinginkan bahwa mereka ditutup dengan pintu kaca. Jika persyaratan utama adalah bahwa dinding tidak begitu memainkan peran fungsional sebagai penghias ruang tamu, menarik perhatian pembeli ke headset yang elegan, dengan elemen dekoratif, gagang pintu yang indah, dll.
Langkah 6
Dengan demikian, penjual cenderung mengidentifikasi kebutuhan pembeli. Dan kemungkinan dia akan melakukan pembelian di toko khusus ini akan sangat besar.
