Harga dumping sering menjadi hal pertama yang muncul di benak manajer ketika mengembangkan strategi kompetitif. Namun, untuk meningkatkan pangsa pasar Anda sendiri, tidak perlu mengurangi profitabilitas dan harga bisnis, ada langkah-langkah efektif lainnya.
Jika penjualan mulai turun, atau perusahaan secara signifikan tertinggal dari pesaing dalam indikator ini, inilah saatnya untuk mencari tahu alasannya dan mengembangkan strategi yang efektif untuk penentuan posisi di pasar.
Untuk memenangkan persaingan, hal terpenting adalah memahami kebutuhan pelanggan Anda
Hal pertama yang harus dilakukan adalah memahami faktor-faktor kunci yang mempengaruhi pilihan konsumen terhadap suatu produk. Jadi, menurut sebuah studi oleh The Forum Group, tingginya harga suatu produk membuat pembeli menolak untuk membeli hanya 15% dari waktu. Alasan utama terletak pada penawaran layanan - layanan yang buruk (45%) dan perhatian yang tidak memadai yang diberikan oleh manajer kepada klien (20%). Itulah sebabnya di pasar Anda sering dapat menemukan perusahaan yang menawarkan produk dengan harga yang wajar, sementara penjualan salah satunya jauh lebih tinggi daripada pesaing.
Dengan demikian, harga yang lebih rendah tidak menjamin pertumbuhan penjualan. Tidak jarang sebuah perusahaan menjual produk serupa bahkan lebih mahal (misalnya, sampo rambut atau pasta gigi) dan, pada saat yang sama, lebih efisien dibandingkan dengan pesaing. Hal ini disebabkan oleh fakta bahwa ia mampu mengidentifikasi kebutuhan pembeli secara kompeten dan memposisikan produknya dengan benar di pasar.
Berdasarkan analisis konsumen, tarik kesimpulan bagaimana Anda dapat meningkatkan nilai produk bagi pelanggan. Beri tahu konsumen manfaat tambahan apa yang akan dia terima ketika membeli suatu produk. Misalnya, dengan menunjukkan fungsi unik khusus dari produk.
Identifikasi keunggulan kompetitif utama Anda dan rangkum dalam USP (Unique Selling Proposition). Ini harus menjadi motif utama dari kebijakan pemasaran Anda.
Penting juga untuk memahami faktor layanan apa yang penting bagi pelanggan Anda. Misalnya, Anda dapat menjual mobil dengan harga lebih tinggi, tetapi tetap menawarkan serangkaian opsi tambahan gratis yang tidak dimiliki pesaing Anda. Atau menambah masa garansi dari satu tahun menjadi dua.
Perkirakan posisi kompetitif produk
Penilaian daya saing suatu produk juga didasarkan pada riset pelanggan.
Tugas menganalisis daya saing suatu produk tidak hanya dalam menilai, tetapi juga dalam memprediksi daya saing produk, serta mempelajari faktor-faktor yang mempengaruhinya.
Agar suatu produk dapat memenuhi kebutuhan pelanggan, ia harus memenuhi parameter tertentu:
- teknis (properti produk, ruang lingkup aplikasi dan tujuannya);
- ergonomis dan estetika;
- regulasi (kesesuaian produk dengan norma dan standar yang berlaku);
- ekonomi (tingkat harga barang, layanannya).
Berdasarkan analisis daya saing, perlu dikembangkan langkah-langkah untuk memastikan tingkat daya saing produk yang diperlukan. Misalnya, mengubah kemasan suatu produk atau meningkatkan kegunaannya.
Menganalisis aktivitas pesaing
Alasan ketidakefektifan penjualan dalam bentuk yang paling umum dapat direduksi menjadi rendahnya daya saing produk itu sendiri, atau tingkat layanan yang tidak cukup tinggi dibandingkan dengan pelaku pasar lainnya. Karena itu, setelah Anda memutuskan kebutuhan pembeli, saatnya menganalisis secara detail aktivitas pesaing:
- menilai kekuatan dan kelemahan mereka (pangsa pasar, tingkat loyalitas pelanggan, dll.);
- menjadi klien mereka dan melihat pekerjaan perusahaan dari dalam.
Berdasarkan analisis, tentukan posisi dan kelemahan pasar Anda sendiri dan cobalah untuk selangkah lebih maju dari pesaing Anda.
