Penjualan B2b (business to business) menyiratkan pengiriman produk atau penyediaan layanan kepada klien korporat. Penjualan di pasar b2b memiliki kekhasan mereka sendiri dan sejumlah perbedaan dari bekerja di pasar konsumen.
Perbedaan antara penjualan b2b dan b2c
Penjualan di pasar b2b (atau penjualan ke klien korporat) memiliki sejumlah perbedaan yang signifikan dari penjualan b2c (penjualan ke konsumen akhir) baik dari segi pemasaran maupun rantai pasokan.
Penjualan di pasar b2b sering disamakan dengan penjualan grosir. Diyakini bahwa perdagangan grosir adalah hak prerogatif b2b, dan eceran adalah b2c. Pada kenyataannya, satu dan perusahaan yang sama dapat menggabungkan kedua bidang pekerjaan ini. Contohnya adalah basis grosir bahan bangunan. Dia bisa menjual ke perusahaan konstruksi atau toko ritel dalam jumlah besar, dan menjual barang ke pembeli swasta yang sedang merenovasi apartemen mereka. Dalam kasus pertama, kita berbicara tentang penjualan korporat, dan yang kedua - tentang segmen konsumen. Pada saat yang sama, pemasok grosir memiliki kebijakan penetapan harga yang berbeda untuk pelanggan besarnya, yang dapat ditawari diskon yang signifikan dari harga eceran.
Faktanya, istilah b2b lebih luas dari segmen grosir, dan b2b tidak selalu berarti pembelian grosir (lebih dari 1 paket). Segmen b2b juga mencakup pemasok bahan baku dan produk setengah jadi untuk produksi produk untuk diproses lebih lanjut, serta pemasok peralatan berteknologi canggih, peralatan mesin untuk bisnis. Ini mencakup berbagai perusahaan yang menyediakan layanan pendamping untuk bisnis (konsultasi pemasaran, layanan periklanan, dukungan hukum dan akuntansi, penyewaan peralatan, dll.). Berbagai alat pengadaan elektronik juga dapat diklasifikasikan sebagai b2b.
Dengan demikian, penjualan b2b mencakup penjualan barang dan jasa untuk penggunaan profesional atau untuk dijual kembali, dan b2b - untuk penggunaan pribadi dan keluarga.
Fitur khas dari penjualan b2b
Menjual di pasar b2b berbeda dari b2c dalam hal tujuan pembelian. Jika konsumen akhir membeli barang untuk keperluan pribadi dan memprioritaskan properti konsumennya, maka di pasar b2b, kuncinya adalah kemampuan untuk meningkatkan keuntungan saat membeli suatu produk. Dengan demikian, konsumen korporat membeli barang agar bisa mendapatkan lebih banyak. Hal ini dapat dicapai baik melalui pembelian mesin produksi yang lebih murah, pengenalan lampu hemat energi, dan melalui riset pemasaran untuk memasuki pasar baru.
Cara pengambilan keputusan pembelian juga berbeda. Konsumen pribadi sering dipandu oleh faktor emosional di bawah pengaruh iklan, atau loyalitas merek, kenyamanan berbelanja dan ide-ide mereka sendiri tentang kualitas. Dalam kasus pembeli korporat, motif utamanya sekali lagi adalah kesempatan untuk menabung dan meningkatkan profitabilitas. Harus diingat bahwa jika konsep konsumen dan pembeli di pasar b2c bertepatan, sedangkan di b2b, satu orang dapat membuat keputusan pembelian untuk sebuah perusahaan. Dia mungkin dibimbing oleh motif pribadi ketika membuat keputusan - misalnya, persahabatan dan preferensinya sendiri.
Selalu ada lebih banyak konsumen pribadi daripada konsumen perusahaan. Oleh karena itu, komunikasi pemasaran dengan masing-masing dari mereka cukup bermasalah dan mahal. Perusahaan yang beroperasi di pasar konsumen berfokus terutama pada iklan massal di media, Internet, dll. Dan di pasar b2b, menjalin kontak pribadi dengan setiap klien sangat penting. Oleh karena itu, di segmen pemasaran korporat, mereka lebih memilih pemasaran langsung, panggilan dingin, pertemuan pribadi, presentasi di konferensi dan pameran, dll.
