Profesional mengatakan: "Jika Anda mengiklankan produk yang Anda jual, Anda adalah penjual yang buruk!" Misalnya, mungkin salah untuk berasumsi bahwa rantai makanan cepat saji terkenal McDonald's menjual hamburger dan burger keju.
Padahal, penjualan hamburger tidak menguntungkan. "Sandwich potongan daging" yang terkenal dijual hampir dengan harga murah, tanpa membawa sepeser pun (sen atau sen) ke kantong pemilik waralaba. Bagian utama dari keuntungan adalah mark-up pada "Coca-Cola", kentang goreng, saus dan produk lainnya dengan, kadang-kadang, mark-up yang mengerikan:).
Diketahui setiap orang (dan tidak hanya), pisau cukur Gillette yang dapat digunakan kembali pada dasarnya gratis - pembeli membayar uang mereka untuk kaset (pisau) yang disertakan dalam kit. Dan ketika tiba saatnya untuk mengganti pisau ini, kami terkejut - harga kaset pisau cukur untuk mesin adalah sama (jika tidak lebih tinggi) daripada untuk mesin yang dibeli semula.
Ini disebut model penjualan dua langkah, di mana "lokomotif" yang "menyeret" seluruh bisnis dengannya adalah apa yang disebut produk "front-end". Yang utama (utama) yang membawa keuntungan langsung disebut produk back-end. Sebagai aturan, ini adalah barang atau jasa dengan margin tinggi, iklan yang "di garis depan" tidak ada gunanya - kemungkinan besar, jumlah pembelian (transaksi) akan kecil atau tidak sama sekali.
Dengan demikian, penjual produk / layanan ini atau itu pertama-tama harus "mempromosikan" produk paling "populer" yang dibutuhkan klien dengan tingkat konversi yang tinggi. Sederhananya, dari total jumlah pelanggan potensial (lead) yang baru saja memasuki toko atau salon Anda, jumlah pembayaran maksimum untuk pembelian harus keluar.
Salah satu klien saya, pemilik kafe jalanan di St. Petersburg, mengkhawatirkan persaingan. Terlepas dari pendekatan yang agak sulit dari otoritas lokal untuk mengatur bisnis semacam itu (terutama jika kafe terletak di tengah, di tepi Neva), jumlah tempat rekreasi "budaya dan bir" terus bertambah. Seseorang mencoba memberi kafe mereka gaya "spesifik" agar berbeda dari yang lain, seseorang memperluas jangkauannya, seseorang, secara sederhana, mengurangi harga.
Berdasarkan spesifikasi institusi, pemilik ditawari ketiga teknik ini sekaligus. Kafe itu didekorasi dengan gaya Inggris abad pertengahan, ragamnya diperluas dengan berbagai set makanan ringan untuk bir, dan harga bir itu sendiri dikurangi menjadi … pembelian!
Ketika Mikhail (itu adalah nama klien) berkenalan dengan rencana konsultasi, dia jatuh ke dalam, secara halus, kebingungan - pada kenyataannya, semua pendapatan didasarkan pada bir. Dan keripik, kacang-kacangan, dan ikan lainnya, meskipun menghasilkan pendapatan (omong-omong, sangat signifikan), pada saat yang sama tetap menjadi produk "rencana kedua". Saya, bagaimanapun, berhasil meyakinkan penduduk St. Petersburg untuk menguji rencana yang diusulkan dan … dan frasa "oh, keajaiban!" Menyarankan dirinya sendiri, tetapi tidak.
Peningkatan penjualan yang hampir empat kali lipat, yang menghasilkan laba yang meroket, bukanlah keajaiban. Dalam hal ini, Mikhail menawarkan kliennya (pengunjung kafe) produk terdepan - bir berkualitas tinggi dengan harga yang jauh lebih rendah daripada pesaingnya. Sumber utama aliran pendapatan adalah set makanan ringan yang sama untuk bir dengan, saya tidak takut dengan kata ini, markup kosmik, yang dibeli dengan sangat baik oleh pengunjung "pub Inggris abad pertengahan". Terkadang, dan tanpa bir!
Jika Anda adalah pendukung gaya hidup sehat, tetapi pada saat yang sama memiliki kafe atau restoran, Anda dapat menawarkan makan siang bisnis kepada klien Anda dengan harga yang unik. Pemilik bengkel mobil menawarkan penggantian oli gratis, yang diuntungkan dari penjualan oli mesin itu sendiri.
Untuk bidang TI, produk front-end dapat menjadi periode pengujian perangkat lunak atau audit gratis jaringan komputer perusahaan untuk keberadaan segala jenis ancaman dan / atau peningkatan kinerja, dll. Banyak perusahaan pelatihan memiliki "trik" - "pelajaran pertama gratis".
Kesimpulannya, saya akan mengatakan yang berikut. Sorot di antara produk Anda (barang dan / atau jasa) yang paling populer dan menarik bagi target pelanggan Anda. Jangan ragu untuk meningkatkan margin produk back-end Anda. Gunakan anggaran iklan yang ada dan sumber penghasil prospek lainnya untuk secara aktif mempromosikan front-end Anda dan … hitung keuntungannya, yang akan meningkat secara signifikan mulai sekarang !!!
Semoga sukses dengan bisnis Anda dan meningkatkan penjualan!
